Come trovare un posticino comodo (e di rilievo) nella Nicchia.

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Dimmi la verità: quante volte hai letto o sentito dire che dovresti sceglierti la tua Nicchia? Sui manuali di Marketing, nei blog di settore e fra le parole degli esperti: tu, artigiano o freelancer che cerchi di posizionarti nel mercato, ne senti parlare di continuo. Ma vediamo di capire che cos’è questo Niche Marketing?

Lo sai già: devi trovare il giusto modo di comunicare il tuo Brand e la tua offerta. Insomma, li vogliamo vendere quei tuoi bellissimi servizi e prodotti, no? Alla fine della giornata è proprio questo che fa la differenza fra un hobby e un vero business.

La sfida più grande, quella che tiene svegli di notte noi piccoli imprenditori, è differenziarci da tutti gli altri nostri competitor; offrire qualcosa in più, qualcosa di diverso – e trovare il modo giusto per comunicare questa unicità ai nostri potenziali clienti. Giusto?

Mi viene in mente quando il sabato mattina, da bambina, accompagnavo mia mamma a fare la spesa al mercato del nostro quartiere. Nella piazza che lo ospitava c’erano sette, otto banchi – tutti ospitati in strutture uguali: cubi blu che si aprivano ai clienti su tre lati. C’era un solo fioraio, e spiccava facilmente; ma tutti gli altri banchi vendevano frutta e verdura e – ai miei occhi – erano tutti perfettamente identici. Mia mamma però faceva la spesa sempre dalla stessa signora – Santina.

Ecco, ora prova a immaginare di essere Santina: il tuo problema è che vendi le stesse cose che anche i tuoi competitor offrono, proprio alla stessa piazza. Devi trovare il modo di convincere le persone a scegliere te; e, per riuscirci, capisci che devi diventare “famosa” in qualche modo. In altre parole, capisci che devi trovare la tua Nicchia.

Trovare la propria Nicchia significa essere diversi dagli altri.

In pratica è tutto qui: significa individuare le tue caratteristiche di unicità e valorizzarle, comunicarle. La tua Nicchia è un po’ la tua specialità, ciò che ti rende speciale. Significa specializzarsi in un certo settore, raffinare certe doti, magari studiare un certo prodotto in un certo modo – tenendo sempre a mente le esigenze del tuo Cliente Ideale.

Ad oggi non so ancora perché mia madre scegliesse sempre Santina, quindi faremo un esercizio di immaginazione. Forse la sceglieva perché era sempre sorridente, si ricordava i nomi e le storie di tutti i suoi clienti e regalava un mazzetto di odori? Nel qual caso, probabilmente, era conosciuta come “la più simpatica nella piazza”. Oppure perché vendeva solo verdure coltivate localmente, raccontando come non facesse uso di pesticidi o fertilizzanti chimici, imbustando il tutto in sacchetti di carta riciclata? E allora era quella “attenta all’ecologia”. O ancora, perché vendeva buste con mix già pronti per il minestrone, per il sugo di pomodoro e per la frittata alle cipolle – magari inserendo anche un foglio con la ricetta? Da cui la sua fama di “cuoca provetta”.

Come vedi da queste tre ipotesi, il punto sta nel capire come puoi differenziarti e, poi, trovare il modo di comunicarlo alla tua Audience così bene e così tanto che quella caratteristica diventerà il modo in cui i tuoi Clienti penseranno a te.

La Nicchia non si sceglie: si scopre.

Ora… se mi conosci un po’ sai che non mi piacciono certi modi un po’ “aggressivi” di intendere o spiegare il Marketing. Affermazioni tipo “conquista il tuo pubblico”, “domina il Mercato”, “cattura i tuoi Clienti” mi spaventano un po’ – sembra quasi una guerra. Nah, non mi convince; il mio approccio è diverso.

E, poi, sono convinta che il tuo modo di fare Business debba partire dall’analisi di te, prima ancora che del Mercato (qualche manuale di Marketing è probabilmente andato in autocombustione in questo momento).

A te cosa piace? Perché hai scelto di fare quello che fai? In che modo il tuo Biz incontra la tua passione? Ecco, una volta che avrai ben chiare queste cose sarai in grado di ragionare per bene sul tipo di persone con cui vuoi lavorare. Chi è il tuo Cliente Ideale? Perché pensi di essere il partner giusto per lui? In che modo risolverai il suo problema?

Bene, sappi che se hai anche queste risposte allora scoprire la tua Nicchia sarà facilissimo.

E se queste risposte non ce le hai, ancora? Puoi provare a studiare il profilo del tuo Cliente Ideale, scaricando l’E-book gratuito che ho preparato apposta per questo!

La Nicchia è dove le tue capacità incontrano le esigenze del Cliente.

Tornando all’esempio di Santina, lei magari era tutte e tre le cose che abbiamo ipotizzato prima: simpatica, ma anche attenta all’ecologia e una brava cuoca. Poi, con l’osservazione, magari aveva capito che nel quartiere dove teneva il mercato la maggior parte della gente era a lavoro tutto il giorno e aveva bisogno di qualcosa di veloce da cucinare. Ed ecco che lei si è inventata i sacchetti pronti con la ricetta incorporata.

Capisci che significa fare in modo che le tue doti incontrino le esigenze del tuoi Clienti?

Prima trova la tua Nicchia, poi pensa al servizio.

Restando in questo esempio, voglio farti notare una cosa importante: prima di tutto Santina ha analizzato sé stessa e il suo pubblico e, solo in base a questo, ha strutturato la sua offerta. Non il contrario.

Cercare di prendere la strada al contrario è, nel 99,99999999999% dei casi una perdita di tempo; e, se a un certo punto ti accorgi che col tuo prodotto attiri persone molto diverse da quelle che credevi, è il caso di farti un paio di domande e chiederti se non sia il caso di rivedere la tua strategia.

E guarda che non c’è niente di male nell’evolvere, eh.

Ma se poi mi specializzo troppo non rischio di perdere Clienti?

Questa è la paura più grande da affrontare quando iniziamo a parlare di Nicchia. Perché ci viene spontaneo pensare che più la nostra offerta sia generalista, tante più persone saremo in grado di accontentare. E, quindi, tanti più saranno i Clienti che arriveranno.

Giusto? Sbagliato.

Parlare a tutti significa non parlare a nessuno.

Sfrutto ancora una volta l’esempio del mercato, ok?

Se Santina non avesse trovato un modo di specializzarsi allora sarebbe stata solo l’ennesimo banco uguale a tutti gli altri; e mia madre non avrebbe avuto alcuna ragione di rivolgersi a lei piuttosto che a un altro. Santina avrebbe avuto solo quei clienti portati dal caso; e farsi guidare dal caso, nel Biz, è un errore gravissimo: perché significa che non saprai mai offrire prodotti studiati con cura né saprai come coccolare il cliente, che quindi non si affezionerà a te, ma proverà a fare la spesa dal tuo competitor e ti abbandonerà. Che fine avrebbe fatto la povera Santina?

Invece, trovando il modo di specializzarsi, Santina ha conquistato la fiducia di mia madre e l’ha convinta a tornare a fare la spesa da lei ogni settimana. Certo, ci saranno state anche signore che preferivano andare in un altro banco ma un cliente fidelizzato vale molto di più di un cliente casuale.

Ti ho convinto?

Allora analizza i tuoi punti di forza e le esigenze del tuo Cliente e scopri in che punto le due cose si incontrano! Vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

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