Funnel: cos’è e, soprattutto, perché è importante.

Il Funnel, questo sconosciuto. Eppure questo “imbuto” è uno dei concetti più importanti del Marketing e anche tu, se gestisci la tua Attività, devi familiarizzarci. Niente paura: non è complicato e, soprattutto, buona parte della teoria la conosci di sicuro – anche se magari neppure tu lo sai. Scopriamo quindi il significato di Funnel e la sua importanza nel Marketing, anche digitale.

Funnel è una di quelle paroline inglesi che formano il vocabolario del Buon Esperto di Marketing; in italiano si traduce in “imbuto”. Esatto, proprio come quello che hai da qualche parte in cucina. Per noi rappresenta un percorso: quello di vendita.

Prova a visualizzarlo: è un sentiero che ha un ingresso molto largo, e una uscita molto più piccola. Ma cosa c’entra col Marketing? Ok, un momento: ma perché? Non sarebbe stato più corretto, ad esempio, un tubo – con ingresso e uscita dello stesso diametro?

No, e in realtà tutto il succo della questione è proprio qui. Se ci rifletti, ti accorgerai che le tue Strategie di Marketing finalizzate alla vendita funzionano proprio allo stesso modo. Facciamo un esempio pratico, che ne dici? Ipotizziamo che tu abbia pubblicato un annuncio stampa su un quotidiano locale; a vedere quella pagina sono tutti gli abitanti della tua città, ma solo una certa percentuale decide di approfondire la questione e passare al tuo negozio per saperne di più. Di questo gruppo, solo alcuni decideranno di acquistare il prodotto che hai offerto.

Funnel di vendita e Buyer’s Journey.

Il Funnel di vendita è il riflesso di un altro percorso: quello del Cliente che – se hai fatto bene il tuo lavoro – sfocia nella decisione di acquisto. Ogni utente, infatti, prima di arrivare a tirare fuori il portafogli passa attraverso delle “fasi” piuttosto standard:

• la consapevolezza

• l’interesse

• la considerazione

• la preferenza

• la decisione

• l’acquisto.

La bellezza del Funnel è che ti permette di studiare una Strategia di Marketing che “accompagna” il Cliente attraverso tutto il suo viaggio; sarai così in grado di rivolgerti ad esso con messaggi e contenuti adatti alla fase che sta vivendo. Se un tizio è appena venuto a sapere che esisti, per prima cosa devi fargli sapere quali sono i valori che guidano il tuo lavoro; se invece è già entrato nel tuo negozio diverse volte è più utile cercare di coinvolgerlo con uno sconto speciale. Capito il punto?

Le fasi del Funnel.

Secondo i teorici del Marketing, il Funnel di vendita è diviso in tre step principali:

TOFU “Top Of the Funnel”: quanto ti rivolgi al pubblico più vasto; comprende tutti i potenziali acquirenti e coloro che entrano in contatto con la tua azienda;

MOFU “Middle Of the Funnel”: c’è già stata una prima scrematura; qui troviamo solo quegli utenti che si dimostrano interessati al tuo prodotto, fanno domande, chiedono di restare aggiornati sulle novità e gli sconti. Non stanno ancora spendendo i loro soldini; ma il loro interesse è di certo promettente.

BOFU “Bottom Of the Funnel”: qui le cose si fanno serie e, di sicuro, è la sezione preferita di ogni imprenditore. È qui che gli utenti, di numero assai ridotto rispetto all’ingresso, decidono finalmente di acquistare!

Funnel: tienine conto nella tua Strategia di Marketing, anche Digitale.

Il Funnel di vendita ti insegna a rivolgerti con messaggi e contenuti diversi ai diversi Clienti. Come ti avevo anticipato è una teoria che, di sicuro, già conosci: se ad esempio sei al contatto col pubblico, nel tuo negozio, di sicuro il tuo istinto ti ha sempre portato a comportarti più o meno in questo modo.

Quando però inizi a prendere questa decisione in modo ragionato e consapevole, le cose cambiano. In meglio.

Soprattutto se inizi a studiare le tue campagne promozionali tenendo conto di questa nuova conoscenza. Quando studi un messaggio chiediti sempre “a chi sto parlando?”. Si tratta di qualcuno che non ha mai sentito parlare del tuo Brand? O che invece già ha familiarità col tuo prodotto, ne è soddisfatto, e vorresti convincerlo a ripetere l’acquisto (perché ovviamente un Cliente che ha speso i suoi soldi può sempre tornare, no?)?

Questo discorso del Funnel è valido sia nel Marketing Offline che, naturalmente, in quello Online e sui Social Network.

Come studiare il Funnel?

Questo è un discorso lungo e complesso e merita un articolo a parte; in generale, la cosa migliore è iniziare col ragionare sul tuo Target e sulle tue Buyer Personas; poi analizza i dati in tuo possesso e parti da quelli per cercare di capire quale è il percorso che un Cliente fa prima di arrivare alla decisione di acquisto dei tuoi prodotti o servizi. A quel punto la parte più difficile è fatta: quando avrai scoperto quali domande e quali perplessità coinvolgono i ragionamenti del tuo Cliente, saprai quali messaggi rivolgergli.

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