La cosa più importante che devi capire, quando lanci un nuovo business e studi la tua Brand Strategy, è che non devi parlare a tutti. No, in realtà ti rivolgerai ad una persona soltanto. Una che, però, è quella davvero importante per la tua attività: il tuo Cliente ideale.
Fra i tanti retaggi che ci portiamo dietro dall’epoca del Mass Marketing c’è anche la convinzione, errata, che dobbiamo piacere a tutti. Venti anni fa era diverso: c’erano pochi canali di comunicazione ed erano tutti in mano a quelle poche aziende in grado di spostare capitali giganteschi.
Capirai cosa gli ci voleva alla Coca-Cola a bombardarti di spot televisivi che comunicavano una volta ad un target e una volta all’altro? Così poteva parlare alle famiglie, e poi ai giovani, e poi schiaffarti lì uno spot di Natale che commuove tutti.
Ebbene, le cose non funzionano più così. Ora ci sono molti molti più canali e il potere comunicativo è in mano a molti molti più emittenti (vuoi leggere in quali altri modi è cambiato il Marketing? Clicca qui). Così, non possiamo più permetterci di pensare che dobbiamo piacere a tutti. No no, dobbiamo capire chi sono quei pochi con cui ci interessa davvero comunicare.
Spaccato di vita personale.
Meno di un anno fa ho aperto la Partita Iva e dato vita a Nemawashi Studio. Avevo una strategia, ovviamente; solo che si basava sul presupposto sbagliato. Volevo trovare tanti clienti e quindi ho pensato di mettere sul piatto tutte le mie competenze. Avrei offerto una decina di servizi diversi; certo, tutti inerenti a Marketing e Graphic Design, ma coprivo veramente un grande ventaglio di necessità.
In sostanza, ho risposto alla domanda “cosa so fare?” e non a “cosa voglio fare?”.
Risultato: trovavo clienti, sì. Ma in modo frammentario, non c’era continuità fra le richieste, non riuscivo ad assicurarmi richieste per un paio di mesi – come invece volevo – e, per nulla secondario, facevo una fatica boia a saltare da un servizio all’altro e non ero poi così felice.
Grossi campanelli d’allarme, no?
Urgeva una soluzione. In realtà è stato facile, perché non ho dovuto fare altro che mettere in pratica quello che dicevo ai miei clienti di fare. Eh, lo so che adesso sembra banale! La classica storia del calzolaio con le scarpe rotte, hai presente?
Comunque, mi sono fermata e ho fatto un bel respiro profondo. C’era bisogno di un bel Rebranding, ho rimesso mano alla mia Strategia, identificato i servizi che mi davano più soddisfazione e il profilo della persona con cui voglio lavorare. Ecco come ho deciso di puntare solo al Branding.
Scegli la tua Nicchia, e dominala.
Perché ti racconto questa (imbarazzante) storia personale? Perché voglio essere per te d’esempio. Sparare nel mucchio non va bene, non paga, non ti porterà ai risultati che vuoi ottenere. Devi imparare a ritagliarti un angolino tuo, e conquistarlo. In gergo Markettaro questo angolino si chiama Nicchia (niche, in inglese).
Devi smettere di urlare a squarciagola in mezzo ad uno stadio gremito di persone: così ottieni solo il risultato di farti venire la raucedine, e attiri l’attenzione di molte meno persone di quelle che speravi – magari pure rompendogli le scatole. No, devi trovarti uno spazio più piccolo e meno affollato e, in quello, ti basterà una voce calma e autorevole per spiegare a chi è intorno a te che hai la soluzione giusta per le loro necessità.
Ora, lo so che questo è il momento in cui scatta la molla della paura: ma se in quello spazietto c’è solo poca gente non rischio di avere pochi clienti? Tanto per cominciare ricordati che nessuna strategia che nasce da un sentimento di paura sarà mai una buona strategia.
Poi devi pensare che una nicchia non è per forza piccolissima. E che specializzarti significa offrire un prodotto di qualità che soddisfa i tuoi clienti; che aumentano le possibilità che essi si fidelizzino; c’è meno concorrenza… insomma, per ora devi fidarti di me – perché questo è un argomento vasto e complesso e merita un articolo a parte.
Tu e il tuo Cliente: le uniche persone che contano.
A questo punto hai capito che non devi pensare di rivolgerti ad una folla di gente, no? Beh, il passo successivo è ancora più pazzesco. In realtà, le persone che devi soddisfare con il tuo Business sono solo due.
Eh? Cosa? Come? Questa è matta.
Aspetta, aspetta, che ti spiego. Vedi, se ci pensi bene ti renderai conto che col tuo lavoro influenzi la felicità di due persone, che a loro volta influenzano la qualità del tuo lavoro. E queste siete tu, e il tuo Cliente Ideale.
Non dico che da oggi e per tutto il brillante futuro della tua attività ci sarete solo tu ed un altro Pincopallino, per sempre. È business, mica un matrimonio!
Tu, al centro del tuo Brand.
L’unicità della tua offerta dipende spesso da te; soprattutto se la tua attività è piccolina, se sei un freelance o un solopreneur, se il tuo è un Personal Brand. Il tuo pubblico si innamorerà della tua storia e si fiderà di te, prima ancora di desiderare il tuo prodotto o servizio. Sei tu, come individuo, il vero discriminante; ciò che ti distingue e ti fa emergere rispetto a tutti i tuoi competitor.
Chi sei? Perché hai scelto di fare proprio quello che fai? In quali valori credi? E – e questo è cruciale – in che modo queste caratteristiche ti avvicinano al tuo pubblico, al punto che esso può riconoscersi in te?
È evidente che il tuo Business deve essere tarato su di te. Semplicemente, fare qualcosa che non ti rispecchia e non ti riempie di orgoglio è una scelta non sostenibile sul lungo periodo. In più, tu sei la tua più grande risorsa. Questo non dimenticarlo mai, perché non è una affermazione romantica ma una considerazione logica su cui devi lavorare per costruire la tua Brand Strategy.
Il Cliente, la persona più importante per la tua attività.
Ovviamente, però, non possiamo fare finta che tu non abbia bisogno di clienti. Alla fine, l’obiettivo del tuo business deve essere economico: non stiamo mica qui a fare gli hobbisti, no?
Ormai però hai capito che non devi metterti là fuori, sul mercato, con l’idea di voler vendere a chiunque. No no, bisogna essere più selettivi. Anzi, talmente selettivi che alla fine selezionerai il profilo di un solo Cliente (beh, due o tre diciamo).
L’unica altra persona che conta nel tuo Business, oltre a te, è il tuo Cliente Ideale.
Ma sì, quella figura mitologica che popola i tuoi sogni. Quello che ha proprio bisogno del tuo servizio, che ne riconosce il valore ed è disposto a spendere la cifra che chiedi; quello con cui la collaborazione fila liscia, che è felice come una Pasqua del tuo prodotto, che ti consiglia a tutti i suoi amici.
Tu, a quella persona devi parlare. E a nessun’altra. Perché, semplicemente, è proprio la persona che desideri incontrare. E se capisci bene questo – e studi con attenzione il suo profilo – saprai in che nicchia inserirti e che parole usare per attirare la sua attenzione.
Le Buyer Personas per conoscere il tuo Cliente ideale.
Ma come si fa ad essere sicuri di parlare proprio alla persona giusta?
Vedi, io sono convinta che nella tua testa ci sia già il profilo di questo personaggio. Il trucco sta nel riuscire a prendere questa idea sfocata e concretizzarla, nero su bianco.
Quello che puoi (e dovresti fare) è studiare il profilo della tua Buyer Personas. Ancora meglio, studiane due o tre. Si tratta di immaginare, per filo e per segno, la vita e l’identità di una persona fittizia che però ha proprio tutte le caratteristiche del tuo Cliente Ideale. Questo perché appena avrai in testa e sul foglio un’idea chiara, saprai elaborare una strategia di comunicazione molto precisa.
Questo studio dovresti condurlo già in fase di Branding, ma (come ti insegna la mia storia) non ti farà male anche se la tua attività è già avviata. È uno studio anche divertente, da fare; le condizioni necessarie sono la voglia di sperimentare e la fiducia nel proprio intuito.
Per aiutarti, ho creato Filo Rosso: questo favoloso percorso gratuito, che puoi fare in autonomia quando vuoi, serve per aiutarti a conoscere il tuo Cliente Ideale e anche per insegnarti ad avere, con esso, una relazione sempre positiva. Iscriviti con questo modulo e ricordati di confermare l’iscrizione con la mail che riceverai.
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Lavora sulla tua Client Experience.
Una volta che avrai studiato il profilo della tua Buyer Persona e che avrai capito come farti trovare da lei, l’altra cosa su cui vuoi porre attenzione è il tuo rapporto con essa.
Perché, vedi, tu vuoi che ti resti sempre vicino – prima, durante e anche dopo aver scelto il tuo prodotto. Il percorso di acquisto di un Cliente è lungo e tortuoso e, per tutta la sua durata, vuoi che il tuo Cliente si trovi benissimo al tuo fianco.
Quindi studia bene tutto quello che puoi fare per metterlo a proprio agio: dal rispondere ad ogni commento sui social, al pensare a come puoi rendere facile e veloce il processo di acquisto; dal confezionare un regalo da mandargli insieme al tuo prodotto, allo spedirgli gli auguri di Natale ogni anno… Tutte queste cose vanno a formare la tua Client Experience.
Un Cliente felice non solo tornerà da te, ma ti lascerà recensioni positive e ti consiglierà agli amici. Sarà per sempre una risorsa, per il tuo Business. E poi, diciamoci anche che renderà più felice anche te.
Che, alla fine della giornata, è una cosa piuttosto importante.